施工单位在工程投标中的报价技巧
施工单位在工程投标中的报价技巧
邹效良
中铁五局二公司
[提要]结合实际，介绍施工单位在工程投标中几种常用的报价技巧。
[关键词]施工单位;工程投标;报价报巧
工程投标中的报价技巧是指在工程投标中为达到中标目的所采用的策略或技能。在现实的工程投标中，适当地运用报价技巧，对于施工单位能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。笔者长期从事投标工作及标后经营管理工作，这里联系实际，介绍几种常用的报价技巧。
一、不平衡报价法
该方法可以在不提高总报价的前提下，达到中标的目的。它通常是在工程项目总报价基本确定后，适当调整总报价内部各个部分的比例。采用这种报价方法时，应根据工程项目不同特点及施工条件等来选择报价策略。在以下三方面宜采用不平衡报价的方法：
(1)支付条件良好或能够早日结账的项目，其报价可适当降低。前者如政府项目或银行项目，后者如项目的开办费、场地平整及土方开挖等。
(2)预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润;工程内容解说不清楚的项目或预计工程量可能减少的项目，其单价可适当降低，工程结算时损失也会减少。如笔者2005年参与投标的华电湖南长沙电场地方铁路专用线第一标段，报价过程中，我们就结合图纸和现场调查情况进行分析，当地雨季地下水位较高，而计划工期必须赶在雨季中完成挖孔桩，我们断定进场后挖孔桩桩基必然变更为钻孔桩桩基。于是灵活采用了不平衡报价，在保持总价不变的基础上，对人工挖孔桩单价下浮接近成本，下浮造价调节至钻孔桩单价，致使钻孔桩单价较正常价高出150元/m。中标进场后顺利地**了该项变更设计，于是挖孔桩项目由持平状态变为每米赢利150元，清单总量3000m，共计赢利45万元。
(3)任意项目，又叫暂定项目或可选择项目，对这类项目要具体分析。因为这类项目要待开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程只由一家承包商施工，对其中肯定要做的工程，其单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，应慎重考虑，不宜报高价，以免造成损失。
二、以退为进报价法
当施工单位在招标文件中发现有不明确的内容，并有可能据此索赔时，可以以退为进，通过报低价先争取中标，再寻找机会进行索赔。这样不仅能增加中标的机会，还可以获得合理的利润。值得注意的是：采用此种方法，要求施工单位有丰富的施工及索赔经验，这两点需同时兼备。
三、不同报价法
根据招标项目的不同特点采用不同的报价。投标报价时，不仅要考虑自身的优势和劣势，还要分析招标项目的不同特点，按工程的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。
对于如下情况报价可低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程，如地质条件较好的土石方工程;本公司急于进入某一市场，本公司在附近有工程，而本项目又可以利用该工程的设备、劳务，或在该地区面临工程结束，需转移劳动力和设备时;有条件短期突击完成的工程;投标对手多，竞争激烈的工程;开发商信誉良好的工程;支付工程款条件好的工程;有实力的大公司的工程。
对于如下情况报价可高一些：施工条件差及技术难度大的工程;专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有优势，如建核电站、建化工厂等;总价低的小工程;自己又不方便投标的工程;特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等;工期要求急的工程;资信欠佳的工程;支付条件不理想的工程。
四、暂定工程量的报价
暂定工程量有三种：第一种是业主规定了暂定工程量的分项目内容和暂定总价款，并规定所有投标人都须在总报价中加入这笔暂定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款，因暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价没有影响，所以其单价可适当提高。第二种是列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估算总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算时，可按实际完成的工程量和所报单价支付。处理这种情况，难度较大，投标人应慎重考虑。如果单价定得较高，将会增大总报价，影响竞争力和中标后的利润;如果单价定得较低，将来这类工程量加大，则会影响利润。如在武汉地铁二号线一期工程航空路站投标报价中，业主方就是采用了这种只列出暂定工程量的项目和数量，而未限制总价款的方法进行招标。本来中建某公司进入武汉市场已有两年，凭着优质的服务，取得了良好的业绩和社会的认可，对该项目势在必得，但由于考虑不周，单价定的偏高，结果增大了总报价，导致竞标失败。
第三种情况，只有暂定工程的一笔固定总金额，由业主确定。这种情况对投标报价没有实际影响。
五、多方案报价法
这种方法是指对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。也就是原招标文件报一个价，然后再提出如果某因素在按某种情况变动的条件下，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。
六、增加建议方案
有时招标文件中规定，可以对原方案提出某些建议。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。但要注意建议方案不要写的太深入、具体，要保留方案的技术关键。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可行性和可操作性。
七、突然降价法
投标报价中各竞争对手往往在报价时采取迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或报出较高的价格，以表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。
八、低价投标法
此方法有以下几种情况：
1.对于分期建设的项目，先以低价获得首期项目，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润。
2.某些施工企业其投标的目的不在于从当前的工程上获利，而是着眼于长远的发展。如为了开辟市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等。
例如我公司2007年为打入武汉地铁市场，在初期参与武汉地铁投标阶段，报价就是采取了低价中标，先站稳脚跟后图发展的的经营策略，果然于年底拿到了武汉地铁青年路站标段，合同造价1.06亿，虽然该标段测算利润水平很低，但通过后期通过一系列变更优化设计，基本上可以避免亏损。在此基础上，我单位又于2008年中标武汉地铁二号线23标段，合同造价1.6亿，毛利水平达到8%，由此成功地进入了在武汉地铁市场，后期生产经营稳步发展。
3.在一定的时期内，施工单位没有在建的工程，如果再不得标，就难以维护生存。所以，在报价中可能只要一定的管理费用，以维持公司的日常运转，渡过暂时的难关后，再图发展。
九、联合投标法
对于大型建设项目和结构复杂的建设项目，联合体双方实力及规模有限，为增加中标把握，在招标文件允许的条件下，尽量采取组建联合体共同进行报价，联合体各方优势互补，可以确保本专业报价准确性，避免了因专业不熟悉报价出现较大偏差，造成严重亏损。例如在武汉地铁投标过程中，碰到包含盾构区间及车站的大标段，本地企业由于不熟悉盾构施工，而中铁系统企业刚开始也不熟悉本地基建市场行情，大部分都乐于采取联合投标的模式，其成效也相当显著。
[参考文献]
[1]徐大图.工程建设投资控制[M].北京：中国建筑工业出版社，1997.
[2]蒋传辉.建设工程造价管理[M].南昌：江西高校出版社，1999.
